Выставочный кейс: как сменить отдел продаж и увеличить прибыль вдвое
Еще несколько лет назад в агентстве выставочного маркетинга Exponic не было отдельной структуры под названием «отдел продаж». В компании работали три менеджера: один сидел в офисе, вел постоянных заказчиков, принимал изредка новые заказы. Два других работали удаленно, приводя своих клиентов и получая за это процент. Директор же в это время занимался операционкой. Почему ситуация потребовала изменений и как шла работа по выстраиванию отдела продаж в компании, рассказал Иван Никольский, генеральный директор Exponic.
В 2020 году коррективы внесла пандемия. Выставочный бизнес встал, прибыли не было, платить зарплату людям было нечем. Менеджеры ушли, в команде осталась сотрудница, которая умела считать сметы, она и стала в дальнейшем вести клиентов. Позже присоединился еще один менеджер, электрик в прошлом. Подноготную выставочного процесса они знали, а нюансы работы с заказчиком - нет.
В этом и заключалась основная проблема. Продажами занимались люди, которые, по сути, были в этом некомпетентны. Они не знали, где находить клиентов, не умели грамотно продать услугу, не брали на себя ответственность в решении вопросов, перекладывая большую часть на генерального директора. В итоге мне, собственнику бизнеса, приходилось заниматься всем: искать уборщиц на стенд, работать монтажником на объекте, ездить по строительным магазинам и отвечать на запросы заказчиков. От этого страдал бизнес. Тратя время на решение мелких производственных задач, я не мог сосредоточиться на важных вопросах выхода из кризиса, планировании, поиске заказов.
Ситуация усугублялась еще и тем, что в компании не был сформирован план продаж, у менеджеров не было поставленной цели, поэтому работа делалась по типу «здесь и сейчас». Ни о каком горизонте планирования, воронках продаж и KPI речи не было. У сотрудников была низкая мотивация, система поощрений тоже отсутствовала.
В итоге практически каждый объект сдавался со штрафами, много потраченных сил не давали нужного результата. Новых клиентов не было. Зато были задержки по зарплатам, люди отказывались работать. Бизнес умирал, стоял вопрос о банкротстве.
Нужны были кардинальные перемены. А так как бизнес делают люди, то начали именно с них. Сначала почти полностью сменили команду на производстве. Позже - в офисе. Предыдущие менеджеры были уволены. На места взяли специалистов, которые понимали специфику ивента и имели опыт продаж.
1. Разделение обязанностей
Сейчас отдел продаж в компании - у нас он называется проектная группа - состоит из пяти человек: руководитель, три менеджера на входящем трафике заявок, менеджер на холодных звонках и менеджер по работе с ЭТП. Для каждого прописаны трудовые обязанности. И это важно: когда сотрудник понимает свою зону ответственности, хаоса быть не может. Генеральный директор вышел из операционки и сосредоточился на стратегическом пути развития компании.
2. Мотивация
Для руководителя отдела мы прописали квартальный KPI, за выполнение которого он получает бонус. Система поощрения выстроена по классическому в продажах принципу: фиксированный оклад плюс премия в виде процента за реализованный заказ. Для большинства сотрудников деньги - хорошая мотивация, которая заставляет работать на результат, а не просиживать время в офисе.
В январе этого года для наших продажников провел обучающий тренинг Николай Карасев, автор популярной в кругу профессионалов книги «Экспология». Не забываем и про корпоративы, где офисные сотрудники могут пообщаться с теми, кто работает на производстве. Это дает дополнительный стимул двигаться к общему результату.
3. Автоматизация
В конце 2023 года в компании внедрили CRM-систему - и это было очень правильное решение. CRM - программа, которая помогает отслеживать все этапы работы с клиентом: от разработки дизайн-проекта и просчета сметы до закрывающих актов. Мы пользуемся специализированной программой для выставочных компаний. В ней можно фиксировать работу с заказчиками, вести на всех этапах проект, хранить документы, учитывать расходы/доходы и мониторить мероприятия в выставочном календаре. Было важно, чтобы система не осложняла работу менеджеров, требуя от них новых навыков, и учитывала узкую специфику компании.
Результаты
В 2023 году мы открыли представительство в Китае. Наш китайский менеджер находит компании, которые хотят выйти на российский рынок, и предлагает организовать их участие в российских выставках под ключ. Эта схема оказалась рабочей и за последние полгода, например, мы уже построили стенды для восьми китайских компаний.
Цифры говорят, что мы на правильном пути. Оборот компании в 2023 году вырос в 1,5 раза, за первое полугодие 2024-го уже достиг объема прошлого года. В наших планах расширять отдел продаж, прежде всего выходить на новые рынки стран Ближнего Востока и Средней Азии.
