Что нужно заказчику?
Когда к нам приходит заказчик с просьбой построить стенд на специализированной выставке, мы прежде должны понять - чего именно он ждет от участия в ней. Исходя из опыта, выделили для себя три типа заказчика и разработали под каждого рабочую стратегию:
Креатив
Компания хочет выделиться. Донести через креатив определенные смыслы или некий месседж. Как, например, красные драконы Альфа-банка на ПМЭФ-2024 "говорили" о выходе банка на восточный рынок и позиционировании, как лучшего банка для ведения бизнеса с Китаем. В итоге о стенде с красными драконами сотни публикаций в СМИ и соцсетях. И до сих пор его приводят в пример, как одно из удачных выставочных решений.
Под какие цели подходит:
- повысить узнаваемость бренда
- поддержать имидж компании
- выделиться среди конкурентов
- привлечь внимание СМИ
Такие заказчики - наши самые любимые. После брифа разрабатываем дизайн-проект с нестандартной идеей, согласовываем детали. Главное, найти и сохранить смысл креативной концепции - и желательно, чтобы он был всего один. Очень часто, кстати, реализация такой идеи требует в разы меньше финансовых и трудовых затрат.
Чтобы громко прозвучать на выставке и получить охват в СМИ и соцсетях, нужно учесть несколько моментов.
- Выбрать лучшее место на выставке - на главном входе в павильон или на пересечении проходов.
- Использовать рекламные возможности площадки: реклама на всех ресурсах, наружная, аудио- видео, напольная реклама. Все, что приведёт посетителя к вашему уникальному стенду.
- Интегрировать в стенд интерактив. Игра всегда вовлекает посетителей, развлекает их и остается в памяти.
Во время ПМЭФ-2024 было много публикаций в соцсетях и СМИ о стенде Москвы. Там робот угощал мороженым , по рельсам катались вагоны с конфетами, а в центре расположился макет локомотива.
Наш пример: Челябинский трубопрокатный завод производит трубы. Мы несколько раз застраивали для них стенды на различных выставках. Это было и поле для гольфа, и хоккейная площадка, искусственная речка с рыбками. Обыгрывали разные смыслы, которые несет заказчик. Речка: производство не влияет на экологию, хоккейная площадка: слоган "игла в команде" и т.д.
Польза
Второй тип клиента - те, кто хочет заработать на выставке. Не просто поставить красивый стенд, но еще и получить от него пользу: новых клиентов, партнеров, пиар и тд. По сути, выставка - это мини-стартап, и готовиться к ней нужно соответствующе: маркетинговая стратегия, план продаж, каналы продаж, работа с клиентом. Системный подход к участию в выставке гарантированно принесет пользу, т.е. достигнет тех целей, которые заказчик ставит при принятии решения в ней участвовать.
Под какие цели подходит:
- привлечение новых клиентов
- продвижение нового продукта/услуги
- повышение доверия и имиджа компании
- поддержание отношений с постоянными клиентами
Мы начинаем с разработки маркетинговой стратегии. Какую именно пользу ждет заказчик от стенда? Привлечь новых клиентов, презентовать новый продукт, поддержать имидж компании и тд. Исходя из этого, помогаем в подборе выставки и разрабатываем план подготовки к ней.
Например, если заказчику нужно привлечь новых клиентов и укрепить отношения с постоянными - разрабатываем предвыставочную рекламную кампанию. Сюда входят емаил-рассылки по базе клиентов с приглашением на выставку, анонсы в профильных изданиях, реклама в директ и SMM-продвижение. Используем все каналы, где потенциальные и постоянные клиенты могут увидеть информацию экспонента.
Если наш заказчик хочет рассказать о новом продукте или повысить узнаваемость бренда, помимо эксклюзивного выставочного стенда с правильным зонированием и оформлением, мы предлагаем использовать активности на стенде, обучаем персонал техникам работы с посетителями. Обращаем внимание заказчика на то, как выгодно представить продукт на стенде и выгодно его подсветить, используя мультимедиа, интерактив и другие способы оформления.
Деньги
Клиент принял решение участвовать в выставке с целью "участие ради участия". Как правило, у него уже есть дизайн-проект стенда, который он рассылает подрядчикам. Критерий один: цена. Кто даст дешевле, тот возьмет заказ. Это почти всегда чревато тем, что качество исполнения будет на низком уровне.
Под какие цели подходит:
- присутствие на рынке
- HR-задачи - поиск персонала
- конкурентная борьба
Мы стараемся не брать в работу такие заказы, тк на старте понимаем, что коммуникация с заказчиком будет сложная. В желании везде сэкономить возможны косяки при реализации проекта, ответственность за которые несет как застройщик, так и заказчик. Кроме того, плохо выполненная работа за минимальный бюджет - удар по репутации. Выражение "Скупой платит дважды, а дурак трижды" тут работает на 100%.
Недавно при подготовке к одной выставке во время монтажа упала задняя стенка высотой несколько метров. Благо, никто не пострадал. но если бы это случилось во время выставки, где большая проходимость, у компании были бы большие проблемы.
Еще случай. Крупная компания объявила тендер на застройку стенда. Выбрала застройщика, предложившего минимальную цену. Выкупила у организатора выгодное место для стенда с большой проходимостью. В итоге в день открытия выставки на стенде отклеился логотип компании, который был виден с разных точек павильона, и буквально свисал на головы посетителей. Переклеить организатор площадки разрешил только вечером после закрытия. Надо ли говорить, какое впечатление оставил стенд…
По материалам сессии "Креатив VS польза. Что продать клиенту?", прошедшей в рамках XIV Евразийского Ивент Форума.
