Проблемы в управлении персоналом и их решение

Во время ковида в 2020 году выставочный бизнес, как и другие, встал на стоп. Сотрудники компании были распущены по домам, работы не было. Менеджеры, которые работали на тот момент, уволились в поисках заработка. Когда ковидные ограничения были сняты, в штате компании не было ни одного профессионального продажника. Эти позиции заняли секретарь (до этого сотрудник работал на производстве маляром) и бывший монтажник. Подноготную выставочного процесса они знали, а нюансы работы с заказчиком - нет.

Проблема 1. Непрофессиональные кадры

Решения отдавались на откуп мне, генеральному директору. Любой вопрос вплоть до поиска уборщиц на стенд, коммуникации с клиентом, заказ материалов должен был решать я. Из-за этого времени на стратегическое планирование и выход из кризиса, который принес ковид, не было. Искать новых сотрудников - опытных продажников - в сложившейся ситуации тоже было невозможным. У компании накопились большие долги из-за полугодового простоя, заказы случались редко. Другими словами, мне нечем было заинтересовать хорошего продажника - мотивация по зарплате и в профессиональном плане отсутствовала. 

Второй проблемой были технические специалисты - люди, которые работали на производстве. Можно заключать многомиллионные контракты, но если выставочные стенды не застроены в срок и выполнены некачественно, это всегда штрафы, потеря прибыли и репутации. Так было у нас. Те небольшие заказы, которые случались в постпандемийный период, почти все были завалены. Приходилось оплачивать у выставочной площадки дополнительное время на застройку, заказчик тоже вменял штрафы. Вся финансовая нагрузка ложилась на компанию, у которой и так не было денег. Монтажники просто не хотели работать, так как зарплату получали нерегулярно и не в полном объеме. 

В какой-то момент я понял, что заказы есть, но прибыли компания не получает. Все уходило на выплату долгов и штрафов.

Какое нашли решение

Смена кадров на производстве

Сначала сменил полностью производственный штат. Взял проверенных людей, с которыми ранее приходилось работать - мы привлекали их, когда собственных мощностей не хватало. Ребята зарекомендовали себя с хорошей стороны, стенды всегда сдавали вовремя. С их приходом наладилась работа на производстве. Стало понятно, что нужно больше заказов. Надо было подключать менеджеров. Но их квалификации оказалось недостаточно. 

Создание отдела продаж

Я их уволил, по рекомендации взял сначала одного менеджера, через месяц - второго. Людям предложил минимальную ставку плюс премию в виде процента за реализованный проект, который менеджер принесет сам. Продажники искали клиентов, вели проекты с постоянными заказчиками и с теми, которых давал им я. Хороший процент от проекта мотивировал находить новых заказчиков - и они их находили, кроме того, приводили еще и своих постоянных. 

Позже я взял в штат сотрудника на холодные звонки и менеджера по работе с ЭТП. Появился полноценный отдел продаж - у нас он называется проектной группой. Каждый сотрудник занимается своей работой, каждый понимает свою зону ответственности. Стихийность, когда все всё делают, ушла. 

Внедрили СRМ - специализированную программу для выставочных компаний. Она помогает в работе на всех этапах ведения проекта, там мы храним документы, ведем учет по расходам и доходам и тд.

Чего добились

• Отдел продаж ежемесячно обрабатывает не менее 10 заказов со средним чеком в несколько миллионов рублей. 
• Оборот компании за 3 года увеличился вдвое. И показатели продолжают расти. 
• Я делегировал решение операционных задач сотрудникам, а сам сконцентрировался на стратегическом развитии компании и выходе на новые рынки.

Проблема 2. Наемные работники

Exponic оказывает услуги по застройке и маркетингу выставочных стендов. Есть свой штат технических специалистов (маляры, монтажники, электрики), но когда заказов много, привлекаются  наемные рабочие на проект. Конечно, мы стараемся привлекать тех, с кем давно работаем и кто зарекомендовал себя на "отлично". Но не всегда это получается. Так, бывали ситуации, когда внештатные работники халатно относились к своей работе, "заваливали стенд" - то есть не соблюдали график монтажных работ (который, как правило, длится в среднем три дня), не несли ответственность и просто не выходили на монтаж. Мне приходилось в экстренном режиме подключаться к процессу.

Был случай, когда я в 22 часа в предпоследний день монтажа поехал на объект и работал почти сутки наравне со всеми - пилил, строгал, красил, закупал необходимые материалы в строительных магазинах. Форс-мажор случается в любом бизнесе, важно правильно к нему отнестись и сделать выводы. Я сделал вывод, что нестандартные ситуации с максимальным вовлечением гендира в процесс, если становятся регулярными, - значит, где-то что-то работает неверно. 

Какое нашли решение

Делегирование задач

Я передал функцию по поиску и найму специалистов техническому директору, который работает на производстве выставочных стендов более 17 лет и может оценить этот рынок. Важно, что технический директор Exponic имеет хорошую репутацию среди коллег других компаний, работают с ним охотно, зная, что оплата будет вовремя, а отношение - уважительное. 

Загрузка по мощностям

У Exponic есть собственное производство на 3000 кв.м. Когда начинается выставочный сезон, особенно активные месяцы с сентября по октябрь и с марта по июнь, заказов приходит много. Конечно, хочется взять всё. Но мощности - в первую очередь, это, конечно, люди, - ограничены, наемные работники, на которых можно положиться, заняты в других проектах, а брать абы кого уже не будем. Поэтому иногда приходится отказываться от проектов, в реализации которых я не уверен на 100%.

Шаги, которые я сделал в решении кадровых проблем, на мой взгляд, были верными. Сегодня в компании работают около 100 сотрудников -  и мы продолжаем расширяться. Ищем профессиональных продажников, в планах увеличить производство, чтобы обрабатывать больше заказов. Качественное исполнение стендов, коммуникации с заказчиками, соблюдение сроков монтажа - все это говорит о профессиональном подходе каждого члена нашей команды к своей работе. Одна из моих любимых фраз: "Компанию делают люди!". И в нашем случае это действительно так. 

Источник