Роль KPI в современном маркетинге
Любой бизнес-проект невозможно оценить без математики. Численные и процентные соотношения позволяют узнать об эффективности работы компании и её шансах на будущий успех, понять, как можно снизить затраты без вреда для эффективности производства.
19 метрик KPI
Лучшие маркетологи выделяют 19 метрик (числовых показателей), способных вычислить эффективность маркетинга. В их список входит:
- Коэффициент конверсии;
- Кликабельность;
- Средняя стоимость клика;
- Стоимость действия;
- Цена лида;
- Цена привлечения клиента;
- Процент брошенных корзин;
- Рентабельность затрат на рекламу;
- Показатель окупаемости инвестиций;
- Средняя выручка на одного пользователя;
- Время окупаемости цены привлечения клиента;
- Среднемесячный доход;
- Коэффициент потери клиентов;
- Коэффициент потери доходов;
- Доля рынка;
- Доля потребностей;
- Показатель удержания клиентов;
- Пожизненная ценность клиентов;
- Число звонков.
Одним из экспертов, связанных с вопросами эффективности метрик KPI выступил управляющий партнёр агентства выставочного маркетинга EXPONIC — Иван Никольский. Вот его мнение по этому поводу:
«Как ни странно, но руководители бизнеса ставят порой абсолютно разные задачи своим маркетологам, смешивая обязанности с PR и продажами. В идеальном варианте, при прочих равных условиях, маркетолог отвечает за увеличение объема продаж за счет рекламы, в том числе, в интернете (PR сюда не включаем, имидж и репутацию оценивать не беремся), и можно выделить три основных показателя:
- Количество привлеченных новых клиентов;
- Количество повторных заказов;
- Отзывы.
В зависимости от отрасли и типа бизнеса (B2B, B2C), этих метрик может быть и больше, так как в том же интернет-маркетинге инструментов больше 20, которые можно оцифровать. Но в любом случае все они нацелены на увеличение объема продаж, которые крупными мазками можно оценить тремя вышеуказанными показателями. Самое важное, чтобы маркетолог был замотивирован для выполнения поставленных KPI. Ничего лучше, чем фиксированная оплата плюс процент от достижения показателей ещё не придумали».
